谈判准备表

# 谈判准备表｜{{事项}}

## 一、谈判目标
- 理想结果：{{具体、可衡量}}
- 可接受结果：{{区间}}
- 底线：{{低于这个就不接受}}
- 最想解决的问题：{{核心诉求}}

## 二、BATNA（谈不成怎么办）
- 我的替代方案：{{另一个选择}}
- 替代方案的价值：{{具体好处}}
- 替代方案的代价：{{损失}}
- 对方可能的 BATNA：{{推测}}

## 三、对方利益
- 对方想要：{{显性诉求}}
- 对方担心：{{顾虑}}
- 对方不能公开说的：{{隐性约束}}
- 对方决策链：{{谁拍板}}

## 四、可交换条件
| 我方可给 | 成本 | 对方价值 | 是否可让 |
| --- | --- | --- | --- |
| {{条件一}} | {{低/中/高}} | {{高/中/低}} | {{是/否}} |
| {{条件二}} | {{成本}} | {{价值}} | {{是否}} |
| {{条件三}} | {{成本}} | {{价值}} | {{是否}} |

## 五、让步阶梯
1. 第一轮：{{开价/条件}}，理由 {{理由}}
2. 第二轮：{{让步}}，换取 {{对方让步}}
3. 第三轮：{{接近底线}}，换取 {{关键条件}}
4. 底线：{{不再让}}

## 六、开场与话术
- 开场：{{感谢 + 说明目标 + 询问对方诉求}}
- 遇到压价：{{先确认范围与标准，再谈价格}}
- 遇到拖延：{{设定回复时间与下一步}}
- 需要暂停：{{提出核实信息，约定下次时间}}

## 七、记录与确认
- 谈成的条件：{{逐条记录}}
- 未确认事项：{{后续书面确认}}
- 确认方式：{{邮件/合同/会议纪要}}
- 反悔风险：{{对方可能反悔的点}}

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